Dışa açık ekonomiye geçtiğimiz 80 li yıllarda, Doğu Karadeniz’ in küçük bir sahil kasabasında babam bir restoran işletirdi. Ben ilk defa “müşteri” nin kim olduğunu, ne istediğini, satışın ne olduğunu ve nasıl yapılabileceğini o dönemde öğrenmeye başladım.
On iki yaşında bir çocuk açısından genel bir tanımlama yaptığımda müşteri, bizim ekmek paramızdı. Pazarlama açısından bizim için müşteri tanımı ise, bize kar sağlayacak, gelir düzeyi yüksek, deniz mahsullerini seven ve en önemlisi karnı aç olan yetişkinlerdi.

Sponsor Bağlantılar

Ben okul zamanı her hafta sonunda, her ara tatilde ve her yaz tatilinde yaşımın elvermemesi nedeniyle sadece öğlen saatlerimi orada geçirirdim. Öğlen yemeğinden önce, çok iyi geçindiğim usta ve kalfalardan mönüleri alır, çevre iş yerlerine gider sayardım.

Yine bir öğlen vakti iş yerlerini gezerken, meydanda, bir seyahat acentesinin içi tursit dolu otobüsünü gördüm ve koşarak yanlarına gittim. İlk hedefim onlara “Hello” diyebilmek, ve tabiki onları restoranımıza gelmeleri için ikna etmekti.

Heyecanla otobüsün kapısının açılmasını beklerken turistlere sevinç ve ilgi ile el sallıyordum, malum o dönemde küçük bir kasabada yaşıyorsun ve bu sık rastlanan bir tablo değildi. Otobüsten önce Türkçe konuşan rehberler indiler ve ben yanlarına gidip selam verdim, tabi diğer taraftan da otobüsün içine doğru gülücükler atıp el sallıyordum.

Rehberlerden birisi bana civarda döner-şiş-kebap tarzı yemek yiyebilecekleri bir yer sordular. Bu soru beni yıkmıştı ama ben yine de şansımı denemek istedim ve bu bölgede iyi döner yemek istiyorsanız, rotanızı değiştirip 80 km iç kesime gitmeniz lazım dedim ve hemen ekledim. Neden bizim balık restoranımıza gelmiyorsunuz ? Akabinde, “Hem size özel yöresel yemeklerimizden “mıhlama” yaptırırım.” dedim. (Ki mıhlama mönümüzde yok ama etraf mıhlama malzemesi kaynıyor, tek engel ustayı ikna etmek, o da kolay, zaten beni çok seviyorlar.) Sonra ekledim. “Bunu heryerde yiyemezler ve çok lezzetlidir. Ayrıca sezon palamut sezonu ve karadenizden başka yerde bu lezzeti tadamazsınız.” Size de şu fiyattan yaparız dedim. Sonra Almanca tercüme edip içeridekilere durumu anlattılar ve insanlar kendi aralarında konuşmaya başladılar, yöresel yemek fikri ilgilerini çekmişti fakat öğlen vakti balıkta biraz tereddüt eder gibilerdi ki ben o arada içeriye doğru seslenip, “1 içecek te benden olur” dedim gülerek ve el sallayarak. Tabi rehberler hemen çevirdiler, o sırada tartışmalar yerini kahkahalara birakti ve işi aldım.

Babamı ve ustaları ikna ettikten sonra insanlar afiyetle yemeklerini yediler ve ben ilk organizasyon ve satış deneyimimi edindim. İşin güzel tarafı, tur şirketi bölgemizi haftalık gezi portföylerine almışlardı ve yemek için de artık sürekli bize geleceklerini söyleyince 12 yaşında bir çocuk olarak heyecanım iki katına çıktı.

Bu hikaye benim satış ve pazarlama ilgili ilk hikayemdir ve beni ekmek param olan satış ve pazarlama’ ya odaklanmamı sağlamıştır.

—

Satışta Fark Yaratmak, bundan sonra yazacağım diğer yazılarımın ilk konusudur, ve ben bu konuya satışta fark yaratmak için, yolun fark yaratan bir satışçı olmaktan geçtiğini savunuyorum. Kendimce, Fark yaratan satışçı nedir sorusunun cevaplarını da aşağıda paragraflar halinde sıralamak isterim.

  • Fark yaratan satışcı herşeyden önce Sempatik, Empatik ve Dürüst olmalıdır. Burada akla gelen ilk soru satışcı kime karşı sempatik, empatik ve dürüst olur sorusudur. Fark yaratan satıcının hayatında müşteriden önce yöneticisi vardır, alt kadrosu vardır, muhasebe, pazarlama ve lojistikteki iş arkadaşları vardır, ar-ge ve üretim müdür vardır, üretimdeki-paketlemedeki işçiler vardır, sevkiyat amiri vardır, sevkiyat elemanları vardır, tedarikçileri vardır vs. Satışçı bu kişilere karşı mutlak suretle dürüst ve sempatik olmalı, yaptıkları işlere saygı ve empati ile yaklaşmalı, onları anlamalı, kendini ve vizyonunu onlara iyi anlatmalı ve bu kişiler ile ortak bir vizyonda buluşmalıdır. Çünkü fark yaratan satışcı zaten işini ve insanları seven satışçıdır ve bu kişilerle menfii yada yapmacık bir iyi geçinmeden ziyade, gerçek anlamda bir sevgi ve saygı ortamını hazırlar. Çünkü tek başına satışcı hiçbirşeydir. Müşteri zamanında üretim ister, zamanında faturalama ister, zamanında mal teslimi ister, verdiği feedback lere zamanında dönüş ister vs. Tüm bunları kusursuz başarmak, bu departmanlar ile iyi bir ilişki içerisinde olmakla doğrudan ilişkilidir.
  • Fark yaratan satışcı, ürünün hammadde tedariğinden, teslimata kadar olan süreci çok iyi öğrenmiştir. Örneğin, bir malın hammaddesini, o hammaddenin satınalmacısı kadar, üretiminin nasıl planlandığını, planlama elemanları kadar, nasıl üretildiğini, üretimi yapan kadar, nasıl paketlendiğini, paketlemeyi yapan kadar, nasıl yüklendiğini yüklemeyi yapan kadar iyi bilir.
  • Fark yaratan satışcı hedef / potansiyel müşteri tanımını çok iyi kavrar. Her ne satıyorsa kime satacağını çok iyi bilir ve herkese herşeyi satmaya çalışmanın boşa kürek çekmekten ve sadece zaman kaybetmekten  başka birşey olmadığını çok iyi bilir.
  • Fark yaratan satışcı 80/20 ilkesini iyi bilir. Satışlarının 80% ini elde ettiği 20% lik müşteri dilimine daha çok zaman harcar, ama diğer dilimleri asla ihmal etmez, küçümsemez. Onun için en önemli ve en düşük maliyetli müşteriler, elindeki en karlı müşterilerdir. Firmanın stratejik pazarlama planında programlandığı ölçüde, ve müşteri tanımına uyan yeni müşteriler elde etmek için, zamanının atıl bölümünü kullanır.
  • Fark yaratan satışcı, ayın dünyanın etrafında döndüğü gibi, sürekli olarak,  farklı yerlerde, farklı evrelerde, farklı sebepler ile, farklı şekillerde müşterisine dokunur ve onu önemsediğini vurgular. Bu; müşterinin, hem firmaya, hem satışçının kendisine olan sadakatini arttırır.
  • Fark yaratan satışçı, müşterisinin gereksinimlerini öğrenmek için onu konuşturur. Daha sonra çözüm önerileri üzerinde firmasında o iyi geçindiği diğer önemli kişiler ile ortaklaşa çalışıp, müşterisine en iyi ürün ve fiyat tekliflerini götürür.
  • Fark yaratan satışcı asla firmasındaki diğer önemli kişiler ile temasa geçmeden müşterisine söz vermez. İş akışını çok iyi bildiği için, varsa olabilecek gecikmeleri, aksamaları müşterisine iyi izah eder. Bu da müşteride güven duygusu kazandırır.
  • Fark yaratan satışcı, firmanın ve/veya markanın kendisi olduğunu iyi bilir. Bu nedenle marka değerini düşürecek yaklaşımlarda bulunmaz.. (Satış kotalarını tutturmak için sürekli fiyat kırma, müşteriye ihtiyacı olmayan bir ürünü satınalmaya zorlama, sürekli sipariş baskısı yapıp (continual press calls) müşteriye değersiz olduğu hissini uyandırma  vs gibi)
  • Fark yaratan satışcı, müşterisinin elemanlarına da sempatik, empatik ve dürüst olmalıdır. Günümüzde rekabet üst seviyede ve sürekli artıyor. Rekabette stratejik istihbarat, satışçının ve firmanın çok işine yarar. Buradaki ilk bilgi kaynağı da müşterisi ve/veya o iyi geçindiği, sevdiği, saydığı elemanlardır.
  • Fark yaratan satışcı, rakip ürünleri ve fiyatlarını, rakip ürünlerin satışcısı kadar iyi bilir. Bunları öğrenmenin bir çok yolu vardır. Burada da ilişkiler kavramı önemi bir kez daha ortaya çıkıyor.
  • Fark yaratan satışcı müşterisi ile yemek yemekten, onunla (aile hayatını etkilemeyecek şekilde) hafta sonu sosyal faaliyetlere katılmaktan zevk alır. Bu şekilde müşterisini daha iyi tanır ve müşterisinin kendisine ve firmaya olan sadakatini arttırır.
  • Fark yaratan satışcı, Coğrafya’yı, Psikoloji’yi, Sosyoloji’yi ve Matematiği iyi bilir.  (Bu madde ile ilgili ileride daha detaylı bir makale yazmayı planlıyorum.)
  • Fark yaratan satışcı, firmayı etkilemeyecek şekilde satış kapama sürecinde küçük jestler yapmayı iyi bilir.
  • Fark yaratan satışçı her gittiği yere, temizlik elemanından, yemek yediği yerdeki garsonundan, taksicisine kadar her tanıştığı insana kartını verir. Sosyaldir ve ilişki kurmayı sever.
  • Fark yaratan satışcı not tutmayı çok iyi bilir. Fotoğraf makinesini, ajandasını, hatta kayıt cihazını her daim yanında taşır. Pazarda gezerken not tutmak zordur, bu nedenle kayıt cihazları, dijital fotoğraf makineleri çok kullanışlıdır.

Deneyimlerim ışığında fark yaratan satışcıyı kendimce tanımlamaya çalıştım. Bu maddelerin dışında tabiki fark yaratan satışçı daha iyi giyinir, beden dilini daha iyi kullanır, zamanı daha iyi yönetir vs ancak ben bu konulara detaylı olarak değinmedim. Nitekim bu konular ile ilgili internette onlarca yazı bulunuyor.

Bundan sonraki yazılarımda işletmenin yönetim dahil diğer fonksiyonlarına yine “fark yaratma” açısından değineceğim.

Başarılı Satışlar,